Account-based marketing: O que é e como aplicar essa estratégia

O account-based marketing (ABM) coloca o cliente no centro das estratégias B2B e permite focar nas contas de maior valor por meio do uso de dados

Nunca houve um momento tão transformador para um profissional de marketing quanto os dois últimos anos. Primeiro porque a pandemia da Covid-19 contribuiu para a aceleração de tendências e transformou globalmente o cenário do marketing digital, especialmente para o mercado B2B. Segundo porque a ascensão do trabalho remoto permitiu uma explosão na geração e na coleta de dados no mundo dos negócios. O mesmo impacto teve o aumento do uso dos meios digitais. Com isso, vem crescendo a necessidade de personalização e enfoque na estratégia orientada a dados para o marketing B2B. De acordo com a pesquisa Gartner B2B Marketer 2020, 79% por cento dos entrevistados afirmam que a melhor maneira de envolver os compradores é fornecer comunicações pessoalmente relevantes.

Nesse sentido, o marketing baseado em contas — chamado account-based marketing (ABM) em inglês — é uma abordagem que vem ganhando relevância entre as empresas B2B. Essa estratégia permite entregar uma experiência personalizada com base nos interesses de cada empresa e no perfil dos seus compradores. E isso se torna possível por meio do uso intensivo de dados.

O que é account-based marketing (ABM)? 

Em síntese, o account-based marketing é uma estratégia do marketing B2B que vem ganhando relevância entre as empresas. Até o final de 2020, mais de 70% dos profissionais de marketing B2B em organizações de médio a grande porte planejavam pilotar ou lançar programas de marketing baseado em contas em grande escala. O foco desses programas, segundo a pesquisa Gartner B2B Marketer 2020, para segmentar e envolver o comprador (). Ela se tornou viável por conta dos rápidos avanços na sofisticação e acessibilidade do uso de dados e automação de jornadas de marketing e vendas.

Por meio dessa estratégia, as empresas podem focar seus esforços nas contas de alto valor, despriorizando potenciais clientes que não representem um significativo retorno. Como resultado, há um maior retorno do investimento (ROI), mais engajamento com as ações e fidelização dos clientes. Segundo a ITSMA, 85% dos profissionais de marketing B2B que medem o ROI das campanhas afirmam que essa é uma estratégia de crescimento que oferece maior ROI quando comparada com qualquer outra estratégia ou tática de marketing B2B.

Além disso, a abordagem ABM garante que os times de marketing e vendas trabalhem de forma alinhada e colaborativa. O objetivo é promover uma experiência de compra mais fluida e integrada, oferecendo conteúdo e mensagens personalizadas às necessidades e perfil dos clientes e prospects.

Para entender melhor como implementar uma estratégia de ABM, acesse o e-book.